Как производители потребительских товаров Японии налаживают экспорт в Индию [кейс]

В контраст со странами СНГ, Министерства экономики Японии и других развитых странах мира уже более 3-х десятков лет занимаются проведением международных маркетинговых исследований. Их цель – задать перспективные направления развития. Однако Японию отличает то, что национальные компании более всего следуют директивам государственной политики. Приведенные ниже кейсы из автомобильной отрасли, отрасли лазерных принтеров и продовольственной индустрии наглядно иллюстрируют совместные усилия исполнительной власти и бизнеса Японии.

Так, в 2007 г. на основании международного маркетингового исследования Министерство экономики, торговли и промышленности Японии  (The Ministry of economy, Trade and Industry, METI) доводит до сведения японских компаний перспективы выхода на рынки бедных развивающихся стран. Для справки по оценкам ООН в 2015 г.  общее количество населения земного шара, зарабатывающего менее 3 000 долларов США в год (т.е. живущих менее чем на 10 долларов в день), составило 71% людей. Глобальный рынок этой ниши оценивается в 5 триллионов долларов США.

При этом следует отметить, что японские компании не слепо следуют рекомендациям исполнительных органов власти. Побудительные сигналы Министерства экономики, торговли и промышленности Японии в данном случае послужили начальной точкой проведения компаниями собственных маркетинговых анализов индийского рынка, выявлению особенностей потребительского поведения индийских покупателей и их потребностей с тем, чтобы определить рентабельность экспортного проекта и разработки стратегий выхода на рынок Индии.

Рассмотрев предложенную возможность экспорта продукции бедному индийскому населению, японские компании столкнулись с вопросом изыскания возможностей снижения себестоимости продукции, ее адаптацию к особенностям местных потребителей, а некоторые компании даже разработали совершенно новую продукцию, представляющую собой ценность бедному населению Индии.

 МАРБ ПРОДВИГАЕТ КОМПАНИИ НА МЕЖДУНАРОДНОМ РЫНКЕ

КЕЙС 1: TOYOTA

Так, например, Toyota разработала меньшие по размеру и более дешевые модели автомобилей. Yoshinori Noritake, главный инженер компании Toyota, чтобы понять как разработать машины для этого рынка с 2007 по 2010 гг. совершил более 30 поездок в Индию. В результате в 2010 г. Toyota дебютирует выпуск базовой модели седана Etios стоимостью 10 870 долларов США. В 2011 г. последовала хэтчбек версия седана Etios Liva (англ.hatchback  от hatch — люк и back — сзади; название кузова легкового автомобиля с одним или двумя рядами сидений, дверью в задней стенке и укороченным задним свесом).

Прямой контакт с индийскими потребителями занял значительное количество времени. Yoshinori Noritake даже посетил небольшие дома в городах и трущобах Индии. Так, он узнал об ограниченных парковочных местах в Индии; узнал о том, что индийцы планируют ездить на автомобилях семьями и удобства для них также важны. В ходе разработок новой модели Yoshinori Noritake сообщил, что инфраструктура городов задает размеры автомобиля, а физические особенности национального населения определяют внутренний интерьер машины. Смотрите видео ниже.

 МАРБ СОДЕЙСТВУЕТ В ОРГАНИЗАЦИИ НАУЧНО-ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКОЙ РАБОТЫ НА ПРЕДПРИЯТИЯХ

КЕЙС 2: CANON 

А вот компания Canon, производитель лазерных принтеров, вышла на индийский рынок не благодаря методическому дизайну прототипа продукции, а случайно, получив из Индии серию заказов на фото-принтеры стоимостью 50 долларов США. Заказы исходили из сельской части Индии, сельские предприниматели использовали принтеры Canon для ведения фото-бизнеса. Печать фотографии, сделанной на мобильном телефоне обходилась жителям Индии в 50 центов. Canon решает поддержать сельских предпринимателей и запускает роуд-шоу с мобильными шоу-румами. Корпоративные фургончики Canon разъезжали по городам и сельской местности Индии. На местах проводились мастер-классы и обучающие мероприятия по основам предпринимательства и оперированию фото-бизнесом (смотрите афишу ниже). Слоган Canon “Business can be simple” – прямое доказательство миссии компании. В период с 2007 по 2010 года продажи компании увеличились вдвое. В 2015 г. объемы продаж в Индии составили 1 миллиард долларов США. Alok Bharadwaj, вице-президент Canon в Индии, совершенно верно подметил “Даже самый бедный человек хочет получить фотографию со свадьбы своей дочери”.

МАРБ ПРОВОДИТ МАРКЕТИНГОВЫЙ АУДИТ И СТАВИТ МАРКЕТИНГОВЫЙ УЧЕТ 

КЕЙС 3: NISSIN

Интересен также опыт выхода на рынок Индии японского производителя сухих супов (noodle soup) Nissin.  В 2009 г. Nissin открывает производство в Индии. В период с 2007 по 2010 г. компания удвоила производственные мощности и утроила количество занятых в Индии людей. Выход на рынок Индии потребовал адаптации продукции — был уменьшен размер упаковки супов. Это связано с тем, что большая часть индийских потребителей не могла оплатить более 10 центов упаковку супа. Для жителей восточной части Индии компания расширила номенклатура продукции и ввела вкусовые национальные добавки. Президент дочернего предприятия Indo Nissin Foods Ltd., Yuji Tabeta, сообщил «Nissin увидела потенциал на рынке Индии. Собственное производство дает нам возможность расширяться, вводить национальные вкусовые гаммы и агрессивно завоевывать национальный рынок».

Смотрите видео об истории японских сухих супов.

МАРБ ПРОВОДИТ МЕЖДУНАРОДНЫЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ

Три урока из кейсов:

1. Размер рынка совсем не свидетельство прибыльности бизнеса. Не следуйте слепо слухам или государственной программе развития внешнеэкономической деятельности. Проживание в зарубежной стране большого количества людей, которые потенциально могли бы быть заинтересованы в покупке вашей продукции – это не обоснование экспортного проекта. Проведя международное маркетинговое исследование, вы сможете принять обоснованные решения.
2. До того, как инвестировать время и ресурсы в экспорт, изучите потребности зарубежных потребителей. Изучите на месте инфраструктуру, стиль жизни таргет-сегмента. Не исключено, что вам придется адаптировать продукцию к особенностям местного рынка (Nissin), выпустить новую модель (Toyota), а возможно вы встанете перед фактом необходимости оказания содействия вашей целевой аудитории в управлении и маркетинге (Canon). Рассмотренные кейсы отчетливо свидетельствуют о том, что инновации приходят через маркетинг.
3. Будьте готовы к необходимости адаптации бизнес-модели вашей компании. Вместе с маркетинговым исследованием протестируйте бизнес-модель, а именно — взаимоотношения с клиентами, потребительские сегменты, само ценностное предложение, каналы сбыта, ключевые ресурсы, стратегические партнеры, структура издержке и потоки поступления доходов.

Задание.

Изучите сайты компании Nissin в Японии и Индии . Определите основные вехи развития корпорации.

РЕКОМЕНДАЦИЯ БЫЛИ ПОЛЕЗНА? ОСТАВАЙТЕСЬ НА СВЯЗИ С НАМИ И ПОДПИШИТЕСЬ НА БЕСПЛАТНЫЙ ЭЛЕКТРОННЫЙ ЖУРНАЛ.