Постановка системы ценообразования

За счет чего ваш бизнес работает лучше конкурентов? За счет преимущества закупок сырья и полуфабрикатов по лучшим ценам, автоматизации производства, реализации продукции через крупнейших оптовиков и ритейлов, современных технологий производства и инноваций, клиентоориентированного подхода, продвинутого бренда?

Из всех преимуществ, которых может достичь бизнес, есть одно очень мощное, доступное любой компании, но на деле его стремятся заполучить немногие, а добиваются и вовсе единицы. Это ценовое преимущество. Ценообразование – наиболее чувствительный из имеющихся у руководителей рычагов воздействия на прибыль, поскольку даже незначительные изменения средних цен вызывают огромные скачки операционной прибыли. Практика показывает, что не во многих компаниях применяется упорядоченный подход к ценообразованию – такой, каким он должен быть.

Тот, кто устанавливает цены на предприятии, занимает ответственный пост. Он следит за тем, чтобы бизнес был справедливо вознагражден за свои продукты и услуги, превосходящие по тем или иным параметрам продукты и услуги конкурентов, — это и есть настоящая плата за то, что они – лучше.

Ценовое преимущество – это не вымогательство у потребителей и не использование всяческих трюков для получения незаслуженной прибыли. Наоборот, настоящее ценовое преимущество является (1) источником гордости для организации. Самый лучший комплимент, который потребитель может сделать поставщику, — осознанно заплатить больше за товары и услуги его компании. Делая это, потребитель говорит: «Ваши цены выше, но вы достойны этого, вы лучше других производителей». Компании, не имеющие ценового преимущества, не получают вознаграждения и виде более высоких цен и часто из-за этого теряют стимул – и даже способность к доминированию на рынке. Упорядоченный подход к ценообразованию важен потому, что (2) прибыль чрезвычайно чувствительна к малейшим изменениями цены и каждый процентный пункт цены никогда не следует отдавать без боя. Кроме того, компании постоянно испытывают (3) внешнее давление на цены, даже если в компании ничего не меняется. Если не предпринимать никаких шагов, эти внешние силы снизят цены и нанесут вред прибыли.

Вот еще ЧЕГО ДОБИВАЮТСЯ КОМПАНИИ ВНЕДРИВШИЕ СИСТЕМУ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ НА ПРЕДПРИЯТИИ С МАРБ:

4. повысить эффективность предприятия;

5. иметь инструментарий управления ценообразованием;

6. сформировать точные сведения в разрезе потребителей, сделок и рынков;

7. иметь гибкую систему скидок с базисной цены дилера;

8. разработать действенный рычаг для ведения переговоров с дистрибьюторами и торговыми агентами;

9. суметь держать цены выше средних на рынке;

10. выявить неценовые преимущества к которым чувствительны клиенты;

11. внедрить инструмент ценообразования к условиям каждой отдельной сделки;

12. положить конец потери прибыли за счет своевременного выявления проблемных клиентов (любимчиков);

13. проводить анализ цен по каждой сделке и держать перед глазами целостную систему ценообразования на предприятии;

14. отслеживать эффективность работы отдела продаж, дилеров и торговых агентов;

15. автоматически корректировать цену в зависимости от рыночной конъюнктуры;

16. иметь ценовую палитру и применять соответствующий уровень цены к каждому клиенту в зависимости от его веса (значимости, объемов закупок);

17. запустить механизм соотношения расходов на перевозку и упаковку с местонахождением дилера или торгового представителя;

18. отслеживать издержки поставщика сырья и полуфабрикатов;

19. правильно распределить полномочия по предоставлению скидок на местах;

20. определить утечки прибыли;

21. установить контроль за системой ценообразования;

22. сформулировать рыночную стратегию вознаграждения крупных клиентов более низкими ценами (т.к. чем крупнее клиент, тем меньше затраты на обслуживание);

23. стимулировать увеличение объемов закупок клиентов за счет особых преимуществ, а не за счет снижения цен (более высокий уровень обслуживания, сокращение времени исполнения заказа, больше общения с торговыми представителями);

24. внедрить четкие правила и руководящие принципы для принятия решений по предоставлению каждой отдельной скидки;

25. внедрить информационные системы, позволяющие в автоматизированном порядке управлять решениями по установлению цен по сделкам;

26. иметь гибкую систему вознаграждения отделов продаж, менеджеров по продажам, дистрибьюторов и торговых агентов;

27. катализировать непрерывный поток стратегических идей и возможностей развития бизнеса.