Четыре уровня экспортного маркетинга (или прийти чтобы остаться)

В должности менеджера внешнеэкономической деятельности (ВЭД) вы отвечаете за продвижение компании за рубежом и наверняка знаете, что компания выходит на внешние рынки через маркетинговые каналы. Так, традиционно выход на зарубежный рынок осуществляется через установление личных контактов, размещение публикаций в отраслевых журналах о компании и ее достижениях, а также участие в нетворкинговых мероприятиях. Все казалось бы не плохо, однако с таким подходом много остается упущенным. Чего же не хватает, спрашиваете вы меня? Градации маркетинговых кампаний на четыре уровня.

Экспортный маркетинг осуществляется на четырех уровнях: личностном, корпоративном, отраслевом и страновом уровне. Рассмотрим каждый из четырех уровней детальней.

СТРАНОВОЙ УРОВЕНЬ

На этом уровне компания официально объявляет в зарубежной стране о своем выходе на ее рынок. Маркетинговая работа на данном уровне включает в себя участие в официальных двусторонних торговых миссиях, членство в двусторонних ассоциациях и участие в их программах, организация зарубежных пресс- и медиа-туров, а также налаживание отношений с торговыми комиссарами и другими официальными лицами зарубежной страны. Цель — создать сообщество единомышленников в зарубежной стране, оставаясь открытым возможностям и культивируя имидж сознательной и заботливой компании.

ПРОМЫШЛЕННЫЙ УРОВЕНЬ

Чтобы добиться успеха в экспорте компания должна понимать каким образом она будет лидировать в отрасли. Маркетинговые исследования, SWOT-анализ и анализ рынка — отличная отправная точка. Плюс маркетинг на отраслевом уровне осуществляется через участие в торговых выставках, стратегическое партнерство или совместные R&D программы с конкурентами или зарубежными академическими учреждениями. Участвуя в выставках компании заявляют о себе зарубежному профессиональному сообществу, ставят себя непосредственно в сравнение с конкурентами, а также узнают последние тренды в отрасли. Через стратегическое партнерство компании оптимизируют бизнес-процессы (чаще свои слабые места, которые всегда существуют) или выход на потенциальную клиентуру.

Вам удастся заполучить внимание партнеров и они последуют за вами, если вы будете придерживаться следующей мантры — покажите своим партнерам, что у вас есть деньги и засвидетельствуйте что, вы пришли в зарубежную страну чтобы остаться там, а не быстро заработать и уйти с рынка.

КОРПОРАТИВНЫЙ УРОВЕНЬ

Компания-экспортер также должна целиком и полностью посвятить себя созданию голоса бренда, оказанию социального вклада в развитие зарубежной страны и просветительской/образовательной работе. Кому захочется приветствовать еще один голодный или мечущийся от безысходности бизнес? Западные покупатели охотно будут голосовать каждой потраченной банкнотой за процветание бизнеса, ориентированного на миссию и устойчивое развитие.

[БЕСПЛАТНАЯ КОНСУЛЬТАЦИЯ]

Как поставить оперативное управление отделом ВЭД?

ЛИЧНОСТНЫЙ УРОВЕНЬ

Поскольку экспорт в сравнении с продажами на локальном уровне в значительной степени основан на отношениях, для менеджера по экспорту важно позаботиться о своем собственном имидже и личностном росте. Иначе строить и поддерживать отношения с иностранными коллегами, партнерами и клиентами не представится возможным. Кроме того, в своей должности вы также олицетворяете компанию и ее культуру. Есть ли у вас корпоративная культура? Какие личные навыки вы неустанно развиваете? Какие инструменты вы используете, чтобы завоевать доверие зарубежных коллег и клиентов и поддерживать с ними хорошие отношения?

В компании, где целиком и полностью полагаются на исходящий маркетинг (когда компания постоянно инициирует контакт с покупателями), трудно наладить экспортные продажи, потому что зарубежному покупателю нужна причина, чтобы найти вас и прийти к вам. Входящий маркетинг (когда потенциальные клиенты обращаются к компании, например, через образовательный контент на сайте компании или в социальных сетях) позволяет передать инициативу коммуникации покупателям.

Менеджерам ВЭД важно понимать различия между уровнями маркетинговых каналов. В итоге маркетинговый бюджет, сроки налаживания экспортных продаж и достигнутые результаты зависят от того, насколько грамотно менеджер ВЭД интегрирует их в маркетинговые стратегии и стратегии выхода на международный рынок.

Ищите содействие в продвижении компании на международном рынке? Мы оказываем промоционные услуги.