К чему следует быть готовым консультанту в проекте по привлечению прямых иностранных инвестиций

Когда к управлению проектом не была проведена тщательная подготовка, его запуск становится очень похожим на воспитание ребенка восхищенными чудом молодыми родителями еще не пережившими сопряженные с родительством горести. И только вырастив одного ребенка и пережив все то, что на момент его рождения не было известно (например, подростковый период ребенка), бывалые родители ответственнее подходят к рождению второго малыша.

Привлечение прямых иностранных инвестиций выведено на уровень стратегического направления в развития любого государства, поскольку это инструмент развития промышленности (производства) в странах. Проектов по привлечению инвестиций миллионы, и лишь сотая доля из них заканчивается успешно. Почему такое малое количество проектов заканчивается желаным результатом? Каждый это делает по-разному в зависимости от отрасли оперирования заказчика услуг, управленческого и маркетингового опыта заказчика и консультанта, их опыта в сфере внешнеэкономической деятельности и их ментальности в т.ч.

Кроме того, заказчики услуг грешат  недобросовестностью (не читают отчеты и не видят в пользу, не ведут делопроиводство по проекту,  абстрагируются от процесса реализации проекта), скрывают информация (уклоняются от предоставления информации о финансовых возможностях) и нарушают договорные обязательства (задерживают оплату).

Итак, к чему нужно быть готовым консультанту в проекте по привлечению прямых иностранных инвестиций и как свести к минимуму разногласия с заказчиком услуг?

• ТЕХНИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ

Будьте готовы к тому, что клиент будет оттачивать свой первоначальный выбор и поэтому будут неоднократно менятся выбираемые им направления. Так, например, первоначально выбрав направление создания производственно-логистического центра и замахнувшись на привлечение инвестиций, в ходе проекта вы изучите требования транснационых компаний и придете к выводу, что наладить сотрудничество с ними не получится, т.к. возможности и компетенции клиента не вызывают интерес у крупных партнеров. Вам придется проводить все новые и новые международные маркетинговые исследования и выполнять тяжелый фронт работ по изучению требований партнеров.

• ФИНАНСИРОВАНИЕ И ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ ПРОЕКТА

Реализация проектов по поиску партнеров укладывается в период от одного года. Особо трудоемкими из них являются проведение ряда международных маркетинговых исследований, установление доверия между партнерами, рразработка контента для сайта и проведение переговоров. Соответственно объем финансирования таких проектов составляет от 40 000 долларов США.

• ПОНИМАНИЕ ТЕРМИНОЛОГИИ

Прежде чем приступать к взаимодействию с заказчиком услуг следует убедиться, что он правильно понимает терминологию проекта. Так, например, речь об инвестициях идет когда клиент способен вложить в совместное предприятий, как минимум 10 млн. Евро. Следует также провести подготовительную работу относительно каналов продвижения проектов. Дело в том, что заказчики услуг обычно думают, что консультант рассылает партнерам рекламную информацию, а слаженный фронт работ по мэтчмейкингу остается за кулисами. Также, клиенты не знакомы с терминалогией цепочек добавленной стоимости в соответствии с которой вы будете оперировать.

• ОПЫТ РАБОТЫ С КОНСАЛТИНГОВЫМИ КОМПАНИЯМИ

Предприятия, имеющие за плечами опыт взаимодействия с консалтинговыми компаниями, уже пережили этап трансформации, почувствовали вкус к продолжительному совершенствованию и развили аналитические способности. Если же у вашего клиента не было опыта взаимодействия с консультантами, будьте готовы к следующему: клиент не будет видеть пользу в ваших промежуточных отчетах (возможно даже не будет их читать) и он будет избегать давать комментарии.

НАША УСЛУГА:  Привлечение иностранных инвестиций

• РАБОТА В КОМАНДЕ

Этот участок работы очень часто упускается, что в ходе проекта о себе больно дает знать. Предварительной проработки со стороны консультанта требует установление правил коммуникации членов рабочей группы, особенностей проведения совещаний и презентаций, порядок делегирования работ, порядок принятия решений, особенности управления проектом и разрешение разногласий.

• ЗНАНИЕ АНГЛИЙСКОГО ЯЗЫКА

Опосредованное общение клиента с потенциальными партнерами через консультанта из-за незнания иностранного языка будет отдавать тенью недоверия и недопонимания клиентом происходящего. Так, например, на клиента не произведут эффект те переговоры, в которых он не принимал активного участия по причине непривычной для него динамики. Отторжение может вызвать улыбчивость западных партнеров, что по ментальности стран СНГ сводится к наивности людей.

• КРЕАТИВНОСТЬ И ОТКРЫТОСТЬ ЭКСПЕРЕМЕНТИРОВАТЬ

Также, среди бизнесменов стран СНГ бытует мнение, что консультант-волшебник отыщет компанию готовую прийти и вложить деньги в совместное предприятие. Хотя в реальности каждый приведенный партнер стоит консультанту умения выстроить доверие и связать интересы партнеров. Скептицизм клиента может вызвать новый формат партнерств, а хуже того обвинение консультанта в потере времени на налаживание связей с нецелевыми партнерами.

Фиксированная ментальность бизнесменов СНГ прослеживается в их шаблонном мышлении, многократном повторении одних и тех же данных, и в отторжении новых подходов. Не зная как вести себя в переговорах, как писать электронные письма, клиенты во время первых первых переговоров избегают прямого общения с потенциальными партнерами.

• ДОВЕРИЕ И ОТКРЫТОСТЬ ПАРТНЕРАМ

Характерная ментальности бизнесменов стран СНГ черта «недоверие» тормозит процессы. Так, вам придется приложить неимоверные усилия, чтобы убедить клиента выслать партнеру свидетельство о регистрации. Консультанту рекомендуется предварительно проработать с клиентом мировозрение человека мира и запустить командный подход к проектам. 

• ВЫПОЛНЕНИЕ ДОГОВОРНЫХ ОБЯЗАТЕЛЬСТВ

Будьте готовы к тому, что клиент не следует порядку выполнения работ, обозначенному в техническом задании. Держа в голове только последний заключительный этап, он будет делать вас без вины виноватыми, потому что отдаленная работа всегда вселяет сомнения о полной занятости и эффективной работе консультанта. Бизнесмены не редко грешат настоятельными попытками продлить договор, разыгрывая с консультантами разного рода игры.

НАША УСЛУГА: Промышленное и кластерное развитие регионов

• МЯГКИЕ НАВЫКИ

Будьте готовы к тому, что клиенты из стран СНГ и Азии не знакомы с мягкими навыками, которые мы, консультанты, постоянно в себе развиваем. Так, клиенты фиксированной ментальности предпочитают держать при себе благодарность за предпринимаемые консультантом неимоверные усилия. Они будут спускать вас на уровень сотрудника и давлеть над вами, вместо того, чтобы прислушиваться, отдав почтительную должность консультанта и высказывая уважение. В рамках проекта консультанту стоит отдельно проработать с клиентом порядок оформления документов и электронных писем и подходы к принятию сложных решений.

Когда осложнения с клиентом (особенно крупным) становятся неразрешимыми и ситуация принимает тупиковый характер не бойтесь придать проблеме массовый характер, заявив о них общественности и партнерским организациям. Организуйте, например, онлайн-обсуждение и пригласите на него опытных специалистов. Обменяйтесь опытом и отработайте совместно с ними общие подходы к решению текущей проблемы. Обсуждение запротоколируйте для отчета.

РЕКОМЕНДАЦИЯ БЫЛА ПОЛЕЗНА? ОСТАВАЙТЕСЬ НА СВЯЗИ С НАМИ И ПОДПИШИТЕСЬ НА БЕСПЛАТНЫЙ ЭЛЕКТРОННЫЙ ЖУРНАЛ.