Установить доверие в переговорах с зарубежными партнерами возможно. Вот как это делают профессионалы [чек-лист]

Даже люди с большим опытом ведения переговоров ощущают дискомфорт в своей работе. При этом профессионального переговорщика отличает способность распознавать узкие места, адаптироваться к каждой ситуации и удовлетворить участников результатами переговоров.

В помощь приводим 10 советов из опыта переговоров, обслуженных Международным альянсом по развитию бизнеса.

1. ГОВОРИТЕ НА ЯЗЫКЕ ПАРТНЕРА

В переговорах очень важно уметь говорить на языке партнера. Данное умение выходит за рамки хорошего знания языка и ориентации в технических терминах. Понимание партнера подразумевает способность улавливать национальные нюансы и распознавать культурные особенности в сказанном. Не мало важно следить за приводимыми партнером убеждения в своих идеях и планах. А самое главное, способность свободно говорить на языке партнера сигнализирует о вашей готовности реализовать намеченное в точности в обговоренном формате. Если в ходе переговоров вы понимаете, что не говорите на языке партнера, наймите хорошего переводчика предпочтительно проживающего в стране партнера.

Уделите время на изучение истории развития партнерской компании — в чем состоят их сильные стороны, их планы, потребности и перспективы. Обязательно уведомите партнера о вашей осведомленности о его работе. Этим вы покажите свою приверженность налаживанию сотрудничества и установлению отношений. Серьезные компании не вступают в отношения с первым попавшимся на пути. Владение историей развития компании — это неотъемлемая часть процесса выстраивания доверия. В случае возникновения напряженности впереговорах, проведенная вами подготовка, снизит вероятность негативного исхода.

В ходе переговоров и выстраивании отношений будет выявлена незнакомая вам информацию и потребуется коррекцию выбранного ранее сюжета. Открыто высказывайте свою готовность рассмотреть новые возможности. Также обратите внимание партнера, что если вдруг произойдет ошибка или возникнет недопонимание, сторонам следует воспринять произошедшее в качестве естественного процесса познания нового, что усилит намерения сторон достичь взаимопонимания.

2. УПРАВЛЯЙТЕ СВОЕЙ РЕПУТАЦИЕЙ

В переговорах, также как и во многих других аспектах нашей жизни, репутация способна «открыть двери или расчистить путь». Плохая репутация способна негативно предрешить исход переговоров с самого начала (негативная информация о вас в сети Интернет), в то время как превосходная репутация поможет выйти из тупика. Профессиональные переговорщики понимают, что репутация – это не только фон, это инструмент.

Как сделать репутацию влиятельным фактором в переговорах? Представьте рекомендации, в которых третьи стороны ручаются за ваши компетенции и деловое поведение. Третья сторона может инициировать коммуникацию с вашим будущим партнером или выступить наблюдателем во время переговоров. Рассмотрите другие формы засвидетельствования вашего успешного развития, такие как ссылки на пресс-релизы, мнения или отчеты независимых экспертов.

Относительно негативной информации проскользнувшей о вас в сети Интернет лучше не умалчивать, а объяснить произошедшее.

3. УСТАНОВИТЕ ВЗАИМОПОНИМАНИЕ ЕЩЕ ДО ПЕРЕГОВОРОВ

Социологические исследования указывает на простую истину – люди отвечают нам аналогичным способом. Если к нам обращаются с уважением и желанием кооперироваться, мы автоматически предрасположены ответить тем же. Если сторона проявляет осторожность и соперничество, другая сторона с большой вероятностью поведет себя аналогично. Более того, такой настрой способен повергнуть отношения в порочный круг раздора и подозрений. Открытый и положительный настрой с самого начала придаст доброжелательный настрой и даже ускорит процесс переговоров.

Взаимная природа доверия усиливает значимость установления близкого знакомства с другой стороной и выстраивания связи заблаговременно до проведения переговоров. Обмен электронными письмами здесь не достаточен. Как минимум необходима встреча в неформальной обстановке и беседа в дружественной обстановке.

Так, например, переговоры, начавшиеся с обсуждения вопросов личного плана (семья, погода, хорошее событие) отличаются кооперационным ходом. Установленная личная связь открывают желание делиться информацией, предрасполагает к доверию и исключает сомнения.

РЕКОМЕНДУЕМ: Бесплатная консультация «Как поставить оперативное управление отделом ВЭД»

4. ВЫРАЗИТЕ СОПЕРЕЖИВАНИЕ И ПОКАЖИТЕ СВОЕ НАМЕРЕНИЕ «ОКАЗАТЬСЯ В ШКУРЕ» ПАРТНЕРА

В ходе переговоров перенесите акцент с позиции на интересы партнера. Попытайтесь понять интересы вашего партнера, и не зацикливайтесь лишь на принятой им позиции в переговорах. Такой подход придаст гибкость вашим предложениям. В переговорах важно удовлетворить взаимные интересы, а не «вставать в положение». Перейдите от тактике «слышать» партнера к тактике «слушать» его и распознавайте его потребности.

5. ИДИТЕ НА ОДНОСТОРОННИЕ УСТУПКИ

Переговоры с иностранными компаниями склонны к расчетливому поведению обеих сторон, речь идет о пристальном отслеживании встречного хода за предлагаемую уступку. Переговоры базирующиеся на желании выстроить долгосрочные отношения обычно менее сфокусированы на чистом сведении выигрышей и потерь.

Так, например, имейте под рукой список односторонних уступок. Односторонние уступки создают доверие, сигнализируют о вашем деловом (не меркантильном) подходе и стремлении постепенно достигнуть потенциальное вознаграждение. Односторонняя уступка не предполагает возникновения обязательства или встречной уступки со стороны партнера. Односторонняя уступка не должна быть обязательно большой или рискованной, но в месте с тем она должна представлять ценность для партнера. Помимо доверительного эффекта, односторонние уступки демонстрируют ваши высокие профессиональные компетенции и эмпатию к другой стороне.

В переговорах не стоит позволять делам (действиям) говорить самим за себя (англ. пословица «Actions speak loder than words»). Сделав одностороннюю уступку, донести до партнера чего вам это стоит и какие усилия для реализации обозначенного вы предпримите. Объяснив свое положение, вы не только сформируете доброжелательное восприятие вас партнером, но и вызовите желание ответить взаимностью и увеличите уровень внутреннего доверия.

6. ДАВАЙТЕ ОБЪЯСНЕНИЯ СВОИМ ТРЕБОВАНИЯМ

К сожалению, когда мы только преступаем к переговорам, наши мотивы и намерения не воспринимаются в лучшем свете. Добиваясь лучших позиций, вы можете показаться жадными, или прослыть не справедливым. В реальности, конечно, вы стремитесь добиться лучшего для фирмы и финансовые возможности фирмы заставляют вас стоять твердо на решении.

Психологи говорят, что люди обычно предпочитают видеть себя в лучшем свете, а других в менее лучшем свете. Это особенно ощущается в конфликтной ситуации. Поэтому оформляйте каждое предпринятое вами движению в кейс (сложившуюся ситуацию) и сопровождайте сторону достаточными объяснениями по каждому принимаемому вами решению. Помните следующее — Предложение заявительного характера снижает или разрушает доверие, во время как обоснованное предложение сохраняет доверие и даже усиливает его. Сила обяъснений велика.

7. ВНИМАТЕЛЬНО РАЗРАБАТЫВАЙТЕ ПРОЕКТ ДОГОВОРА

Почти все устанавливаемые договоренности должны быть оформлены и закреплены в письменной форме. Делая проект договора, убедитесь что вы в полной мере отображаете обговоренные условия. Сомневаясь, лучше предварительно уточните со стороной данный вопрос. Помните, то, что написанное пером, уже не вырубишь топором.

8. ПРИНЯВ РЕШЕНИЕ, НЕ МЕНЯЙТЕ ЕГО

Деловые люди (как в прочем и не деловые), должны держать свои обещания. Однажды согласившись с обговоренным пунктом, не возвращайтесь к нему и, конечно, же не меняйте его. Четко отслеживайте моменты засвидетельствования принятия решения. Не сдержанное обещание всегда резко умоляет доверие. По другому дело обстоит при появлении новых (ранее не известных) фактов, вызывающих спорную ситуацию. В таких случаях стороны обоснованно должны прийти к пересмотру вопроса.

РЕКОМЕНДУЕМ: Как менеджеры ВЭД разрабатывают экспортные бизнес-планы и завоевывают международные рынки [видео]

9. ПРОРАБОТАЙТЕ УСЛОВИЕ АРБИТРАЖА

Все больше и больше контрактов содержат условия арбитража. Арбитр получает сферу полномочий разрешить любое несогласие возникающее в интерпретации или исполнении контракта. Каждая из сторон обычно не доверяет судебной системе другой стороны. Для избежания этой проблемы стороны либо утверждают потенциальный список арбитров оперирующих в третьей стране (обычно в Великобритании), либо утверждают арбитражный совет из трех арбитров называемых двумя сторонами, третий арбитр затем выбирается по согласию двух выбранных арбитров. Второй способ может оказаться дорогостоящим.

10. ОГОВОРИТЕ СТРАНУ, ЗАКОНЫ КОТОРОЙ БУДУТ ПРИМЕНЕНЫ ПРИ ИСПОЛНЕНИИ КОНТРАКТА

Когда одна из сторон имеет большее влияние на исход переговоров, она обычно налагает страну разрешения споров. Стороне с меньшим влиянием на исход переговоров можно попытаться вменить в договор нейтральную страну, например, Великобританию.

КАКИЕ ВЫ ЗНАЕТЕ СЕКРЕТЫ ПРОВЕДЕНИЯ УСПЕШНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ?

РЕКОМЕНДАЦИЯ БЫЛА ПОЛЕЗНА? ОСТАВАЙТЕСЬ НА СВЯЗИ С НАМИ И ПОДПИШТЕСЬ НА НАШ БЕСПЛАТНЫЙ ЖУРНАЛ.