International Business Development Alliance и НТПП открывают практикумы для участников ВЭД

Пилотный семинар «Как завоевать международный рынок: экспортный бизнес-план» для членов Новосибирской ТПП при поддержке ЮниКредит Банка провела 15 марта 2016 г. специальный гость из Канады член Экспертного совета «Российского агентства по страхованию экспортных кредитов и инвестиций» (ЭКСАР), консультант ЕБРР, генеральный директор компании International Business Development Alliance (IBDA, Монреаль, Канада) Марина Бельских.

По её словам, менеджеры по ВЭД в РФ часто ошибочно приравниваются к менеджерам по продажам, важность международного маркетинга недооценивается. Тогда как вузы и учебные пособия обучают специалистов по ВЭД торговле между различными странами, а до «микроуровня» не опускаются.

Юрист IBDA Доминик Пион посоветовал установить доверие с перспективным западным партнером до стадии переговоров. Этому помогает общение на неформальные темы. Так как предварительную информацию ищут в Интернете, а «шероховатости» в работе случаются у всех, нужно быть готовым их прокомментировать и дать ссылки на контакты, способные рекомендовать вашу компанию как надежного партнера.

Чтобы понять потребности и нужды партнера, нужно уметь почувствовать себя на его месте, быть готовым объяснить свою твердость по отдельным позициям (бюджетные ограничения т.п.) и идти на односторонние уступки. В долгосрочном периоде это себя окупит. К моментам, по которым достигнуто взаимное соглашение возвращаться нельзя, чтобы не утратить доверие.

Устные договоренности должны быть четко зафиксированы на бумаге. Сбалансировать интересы помогает выбор признаваемого большинством сторон законодательства, например, права Великобритании. Также важно договориться о медиаторе и частном арбитраже. Если первый не справляется, рассмотрение спорных вопросов вторым может занимать до 90 дней по сравнению с 3 годами международного арбитража.

Международное маркетинговое исследование разбивается на этапы. Первым идет отраслевое исследование и изучение лучшей практики. Многие российские предприниматели считают, что они сами все постигли и потому свежие мнения и подходы ими плохо воспринимаются. Чтобы понять, является ли рынок данной страны перспективным, применяется межстрановой анализ. Затем следуют маркетинговое исследование (анализ объемов участников и показателей рынка, SWOT-анализ, т.д.) и разработка экспортного бизнес-плана, включающего в себя маркетинговую стратегию.

Следует использовать как первичные (например, выставки, личные точки зрения, соцопросы), так и вторичные (открытые) источники нформации. В частности, страновую аналитику ЦРУ США и международную профессиональную соцсеть LinkedIn.

В структуру международного бизнес-плана должны входить: установление целей экспорта, выбор товара с экспортным потенциалом, определение готовонсти компании экспортировать, анализ конкурентных преимуществ, международный промышленный анализ, международный страновой анализ, маркетинговый план, маркетингвую стратегию, прогноз продаж, затраты на продажу и маркетинг, прогноз прибыли, расчет точки безубыточности и план действий.

К ошибкам российских участников ВЭД в бизнес-планировании Марина Бельских причислила: отсутствие четкого определения продукта или услуги; слишком широкую задачу маркетингового исследования; большие временные и денежные затраты; незнание своих сильных и слабых сторон, поверхностное исследование конкурентов; слабую проработку ценообразования; однородные источники информации (только сайты, только международные организации, обязательно включить СМИ); пренебрежение планом «Б» для выхода из неблагоприятной ситуации и др.

Благодаря развитию Интернета в маркетинге на смену 4P (product, placer, price, promotion) приходит ориентированная на клиента цепочка 4C (client, convenience (как ему удобно), cost (стоимость, а не цена) и communication (общение)). Ориентация на одностраничные сайты и поисковую оптимизацию вместо акцентра на интересный контент — тупиковый путь.

Ориентация части производства на экспорт дает возможность роста и рыночной экспансии, снижения производственных расходов, наращивания конкурентных преимуществ, диверсификации рисков, доступа к новым технологическим разработкам и привлечения высокквалифицированных работников, в т.ч. из-за рубежа.

Как пояснила автор диссертации «Экономическая безопасность РФ» и основатель учрежденной в 2006 г. компании IBDA, «не верьте посредникам, предлагающим сделать международное маркетинговое исследование из шести томов за $10 000. Оно не должно быть таким объемным и дорогим! При посредничестве нашего нового партнера — Новосибирской ТПП мы рассчитываем поднять уровень «международной маркетинговой грамотности» и «менеджмента управления» среди новосибирских участников ВЭД, участвовать в разработке международных маркетинговых планов и сертификации менеджеров ВЭД.

Вопреки неблгоприятной политической конъюктуре мы имеем множество запросов на сотрудничество с Россией со стороны канадских компаний. Перспективные направления — коммерциализация инновационных разработок, биофармацевтика и производство продуктов питания.

Поэтому следующий приезд в конце лета – начале осени 2016 года я планирую посвятить разбору конкретных бизнес-кейсов. В частности, провести двухдневный семинар по привлечению зарубежных инвесторов к развитию в Новосибирске перспективных производственых кластеров».

Анонс партнерства  МАРБ и НТПП на сайте Новосибирской торгово-промышленной палаты.