Будущее фитнес-индустрии или как перестать бояться конкурентов

Менеджмент, к сожалению, на протяжении довольно долгого времени остается самым слабым местом в хозяйственной деятельности предприятий СНГ. Хотя, в мире инновационного менеджмента существует множество действенных способов нейтрализации конкуренции: бизнес-моделирование; стратегическая канва; модель четырех действий; решетка «упразднить — снизить — повысить — создать»; реконструкция границ рынка; фокусирование на общей картине, а не на цифрах; выход за пределы существующего спроса; соблюдение правильной стратегической последовательности и т.д.

Посмотрим как проводится реконструция границ рынка.

Способ реконструкции границ рынка нацелен на минимизацию риска поиска, с которым сталкиваются фирмы, поскольку трудность заключается в том, чтобы успешно выделить из массы имеющихся вариантов коммерчески выгодные возможности.

Существует шесть основных подходов реконструкции рынка. Эти подходы могут применятся во всех отраслях. Кроме того, ни один из этих подходов не требует какого-то особого видения или умения заглядывать в будущее. Все они основаны на том, чтобы рассмотреть уже имеющиеся данные так, чтобы увидеть новую перспективу.

Данные подходы не дают вырваться за рамки конкуренции и ставят под сомнение основные предположения лежащие в основе стратегий большинства хозяйствующих субъектов.

Если говорить более конкретно, фирмы, как правило, поступают следующим образом:

исходят из одного и того же определения своей отрасли, прикладывают все усилия, чтобы стать в ней первыми;
рассматривают свою отрасль сквозь призму общепринятых стратегических групп и стремятся выделиться в своей стратегической группе;
фокусируются на одной и той же группе клиентов, будь то закупщики, пользователи или «оказывающие влияние»;
одинаково определяют спeктр предлагаемых их отраслью продуктов и услуг;
принимают как данное ориентацию на функциональную или эмоциональную привлекательность продукта, принятую в их отрасли;
разрабатывая стратегию, концентрируют внимание на одном и том же временном периоде — зачастую на текущих угрозах конкурентов.

Чем больше вы доверяете этому традиционному мнению о способах конкуренции, тем большее сходство приобретают ваши методы борьбы.

На примере фитнес-индустрии мы посмотрим как можно создать новую рыночную нишу и перестать бояться конкурентов.

С одной стороны, отрасль фитнеса переполнена традиционными фитнес-центрами для мужчин и женщин, предлагающими весь спектр упражнений на тренажерах и спортивных занятий. Их модный дизайн предназначен для размещения в них дорогостоящего оборудования. Там имеется полный набор приспособлений для аэробики и силовых упражнений, бар с соками, профессиональные инструкторы и прекрасные раздевалки плюс души и сауны, поскольку клиенты приходят сюда чтобы и пообщаться и позаниматься спортом. Добравшись наконец-то до оздоровительного клуба, клиенты, как минимум проводят там минимум час, а чаще два. Членские взносы за все это, как правило, составляют 100 долларов в месяц — недешево, при этом очевидно, что рынок останется высококачественным и небольшим. Посетители традиционных фитнес-центров составляют лишь 12% от всего населения и в большинстве своем живут в крупных городах. Расходы на содержание одного центра, предоставляющего стандартный набор услуг, составляют от 500 тысяч долларов до миллиона с лишним, в зависимости от расположения.

На другом конце спектра находится стратегическая группа, занимающаяся программами упражнений, выполняемых дома, — используя видеозаписи, книги и журналы с соответствующими рекомендациями. Эти программы почти ничего не стоят, делаются дома и, как правило, требуют наличия минимального (а то и вовсе никакого) оборудования для занятий. Инструкции дает актер на видеозаписи или же используются объяснения и картинки в журналах и книгах.

Вопрос заключается в следующем: что заставляет женщин делать выбор в пользу традиционных фитнес-центров или же программ упражнений дома?

У современной женщины одна дилемма. Она хочет быть здоровой и хорошо выглядеть, но ей не хватает времени на себя, и при этом ей необходимы теплое дружеское общение и новые знакомства.

Большинство женщин отказываются идти в оздоровительный клуб, где их ожидают специальные тренажеры, бары с соками, раздевалки с саунами, бассейны и возможность встретить избранника. Средняя женщина неатлетического телосложения вовсе не жаждет столкнуться с мужчиной в тот момент, когда она будет выполнять упражнения и незнакомец может увидеть изъяны ее фигуры. Ей совсем не хочется становится в очередь к тренажерам, на которых еще придется менять вес или угол наклона лежака. Да и свободное время становится для средней женщины все большей редкостью. Очень немногие дамы могут позволить себе несколько раз в неделю проводить часок-другой в фитнес-центре.

Выходит, что большинство женщин делают выбор в пользу фитнес-центров лишь по одной-единственной веской причине: дома слишком легко найти повод отвертеться от упражнений. Трудно, не будучи фанатом спорта, подчиняться дисциплине занятий, находясь у себя дома. А упражнения в группе, в отличие от упражнений в одиночку, сильнее мотивируют и воодушевляют. Женщины, все-таки выбирающие упражнения на дому, делают это в первую очередь ради экономии времени низких затрат и уединенности.

С приходом на рынок СНГ франшизы американской компании FitCurves все эти дилеммы решаются сами собой!

Техасская компания FitCurves вошла в книгу рекордов Гиннесса как франчайзинг №1 в сфере фитнеса с самым быстрым возвратом инвестиций в индустрии. FitCurves внесла в фитнес-индустрию настоящий переворот своей инновационной бизнес-моделью, уникальностью маркетинговой системы и результативностью программы. Спортзал создан по модели дружеского клуба.

С 1995 года — момента получения лицензии — эта компания начала расти как на дрожжах. В среднем каждые четыре часа в мире открывается новое заведение под вывеской FitCurves.

Помимо всего прочего, таким ростом компания практически целиком и полностью обязана «сарафанному радио» и дружеским рекомендациям. При этом сначала казалось, что FitCurves нацелилась на уже перенасыщенный рынок и намеревалась проталкивать свое предложение клиентам, которым оно ни к чему, да и в сравнении с тем, что предлагали конкуренты, оно явно проигрывало. В действительности же FitCurves резко увеличила спрос в отрасли фитнеса и создала для себя рыночную нишу — женщин безуспешно пытающихся сохранять форму с помощью правильного фитнеса. FitCurves выстроила свою стратегию на безусловных преимуществах двух стратегических групп, действующих в фитнес-индустрии: традиционных оздоровительных клубов и домашних программ упражнений, а все прочие факторы упразднила и снизила.

Компания FitCurves перестала бояться конкурентов, позаимствовав у стратегических групп явные сильные стороны и отбросив или снизив все прочие факторы. FitCurves отказалась от всех атрибутов традиционных фитнес-центров, в целом не представляющих интереса для женщин. Ушло в прошлое изобилие специальных тренажеров, еды, спа-процедур, бассейнов и даже раздевалок, вместо которых были установлены занавешенные кабинки.

Согласно основателю и генеральному директору корпорации Curves Гари Хэйвену, тренировка Curves – эффективная комбинация силовой, аэробной тренировки и растяжки. Он рекомендует посещать клуб три раза в неделю и ходить или растягиваться в перерывах между посещениями клуба.

Ощущения от посещения клуба FitCurves сильно отличаются от тех, которые остаются после посещения типичного фитнес-центра. Члены клуба FitCurves входят в зал, где тренажеры (обычно около 10 штук) выстроены не рядами, передней стороной к телевизору (как в обычных фитнес-центрах), а кругом чтобы занимающиеся могли обмениваться репликами и получать удовольствие от процесса.

В циркуляторной системе тренировок Quick Fit используются гидравлические тренажеры, которые не нуждаются в регулировании, они безопасны, просты в использовании и не выглядят угрожающе. Будучи разработаны специально для женщин, эти тренажеры смягчают напряжение и позволяют наращивать силу и мускулы. Во время упражнений женщины могут переговариваться и подбадривать друг друга; наполненная общением и не омрачаемая оценкой атмосфера очень отличаются от той, которая царит в обычных фитнес-центрах. На стенах очень мало или вообще нет зеркал, как нет и любопытных мужчин. Женщины двигаются по кругу, переходя от одного тренажера или мата для аэробики к другому, и на тренировку уходит всего 30 минут. В результате проведенных преобразований и фокусирования лишь на важнейших компонентах обслуживания цена занятий упала до 30 долларов в месяц, открывая путь на этот рынок широким массам женщин. Девиp клуба — Сила удивить себя.

FitCurves предлагает выдающуюся ценность при низких издержках. В открытие традиционного оздоровительного клуба нужно вложить от 500 тысяч до миллиона долларов. Инвестиции в FitCurves составляют до 30 тыс долларов (если не учитывать 20 тысяч долларов на оплату франшизы). Такая разница объясняется тем, что компания отказалась от целой массы факторов. Переменные издержки также значительно ниже — меньше расходы на оплату персонала и обслуживание помещений, поскольку клуб занимает гораздо меньше места: 500 кв метров в непрестижных пригородах против 10 000 — 30 000 кв метров в престижных районах города у фитнес-центров.

Характеризующаяся низкими издержками бизнес-модель FitCurves делает франшизу легкодоступной и объясняет тот факт, что эти клубы множатся как грибы. Большинство франшиз начинают приносить прибыль уже спустя несколько месяцев, как только число их членов доходит до ста. На вторичном рынке раскрученная франшиза FitCurves продается по цене от 100 000 тысяч до 150 000 долларов.

В результате клубы FitCurves можно найти практически в любом большом или маленьком городе. FitCurves не конкурирует напрямую с другими фитнес-концепциями; воспользовавшись инновационным менеджментом компания создала новую рыночную нишу. Сегодня эта франшиза успешно работает уже в 88 странах мира, включая Россию и Казахстан. Всего в мире работает более 10 000 клубов FitCurves.

Вместо того чтобы действовать в привычных границах, рынка менеджерам следует постоянно выглядывать за их пределы и создавать новые ниши. Необходимо рассматривать все возможные альтернативы, имеющиеся среди других отраслей, стратегических групп, групп потребителей, дополнительно предлагаемых товаров и услуг, функционально-эмоциональных отраслевых ориентаций. Даже время не должно стать исключением в этом смысле.