Международные тенденции развития отрасли канцелярских товаров

В настоящее время отрасль канцелярских товаров претерпевает трансформацию. Наиболее значимыми изменениями выступают меняющиеся потребности клиентов, технологические сдвиги, падение спроса на традиционные канцелярские товары и увеличение конкуренции по ценовому параметру.

ИЗМЕНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ ПОКУПАТЕЛЕЙ

Ранее покупатели в сфере В2В традиционно оценивали поставщиков канцелярских товаров, основываясь на качестве продукции, теперь они дополнительно ищут услуги с добавленной стоимостью. Покупатели в сфере В2В ожидают от корпоративных поставщиков omnichannel-сервис с тем же уровнем удобства, который они могли бы получить от обычного веб-сайта в сфере B2C. Боязнь потерять этих требовательных клиентов побуждает многих игроков, занимающихся поставками канцелярских принадлежностей, либо открыть собственные многофункциональные Интернет-порталы, либо наладить партнерства с Интернет-ритейлами, чтобы продавать свою продукцию.

Так, ритейл Staples, крупнейший в мире поставщик канцелярских товаров и услуг для бизнеса, инвестировала значительные средства в создание своего онлайн-портала и теперь стала вторым по величине онлайн-магазином для офисных товаров.

ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЕ СДВИГИ

Как и многие другие отрасли, отрасль канцелярских товаров получаеют определенные преимущества от технического прогресса. Наряду с продажей товаров через Интернет-каналы производители и розничные торговцы канцелярских товаров поднимают планку и по другим Интернет-технологиям. Для расширения присутствия в сети Интернет они все чаще используют различного рода медиаформаты, включая мобильные приложения и сайты социальных сетей. Например, компания Officeworks, крупнейший поставщик офисных продуктов в Австралии, активно работает на шести различных платформах социальных сетей (LinkedIn, YouTube, Twitter, Facebook, Instagram и Pinterest). Головной офис компании инвестирует значительные средства в разработку образовательного и развлекательного контента. Контент-маркетинговая стратегия данной компании может быть взята за бенчмарку. Далеко не каждому удается разрабатывать контент, который нравится покупателям и которыми они хотят делиться.

ПАДЕНИЕ СПРОСА НА ТРАДИЦИОННЫЕ КАНЦЕЛЯРСКИЕ ТОВАРЫ

Увеличение оцифровки рабочей среды отрицательно сказалось на спросе на традиционные канцелярские товары, особенно это касается бумажных и факсимильных материалов. Потребность в небольших и более умных мобильных устройствах (например, iPads) привела к снижению спроса на бумагу. Например, облачные сервисы помогают покупателям хранить документы виртуально, что более удобно. Эта тенденция снижает объемы закупок бумаги, факсов и фотокопировальных машин.

Кроме того, в будущем ожидается рост программ зеленых инициатив, которые также снижают использование бумаги и стимулируют развитие виртуальных офисов.

ПОВЫШЕНИЕ КОНКУРЕНЦИИ И СНИЖЕНИЕ ЦЕН

Еще одна значительная проблема в отрасли канцелярских товаров связана с растущей конкуренцией на рынке. Дисконтные магазины (discount stores), суперцентры (supercenters), складские клубы (warehouse) и Интернет-магазины (online retailers) представляют значительную угрозу для офлайн-поставщиков канцелярских товаров. Эти игроки находятся в лучших позициях и способны предлагать покупателям конкурентоспособные цены и единые решения благодаря мерчандайзингу, эффективным моделям дистрибуции и эргономичным технологичным сайтам.

Конкуренция провоцирует компании запускать процессы консолидаци отрасли, т.е. компании идут на слияния и поглощения в целях увеличения объемов продаж. Так, например, международные гиганты Office Depot и Office Max объединили свои усилия в 2013 году. В свою очередь в феврале 2015 года компания Staples готовила слияние с Office Depot. Эта сделка была экономично выгодной бизнесу. Мотив отзыва сделки состоял в опасении по поводу монопольных проблем и сокращений рабочих мест в странах оперирования. Слияние двух ведущих компаний однозначно изменило бы пейзаж поставщиков офисных товаров на мировом рынке.

Когда маржа тонка как лезвие, остается зарабатывать за счет объемов реализации и экспорта, исключать импортирование продукции и вместо нее внедрять систему private label.

НАША УСЛУГА: Продвижение на международном рынке

В настоящее время компания Staples реализовывает стратегию снижения цен засчет таргетинга малого и среднего бизнеса с численностью сотрудников от10-200 человек. Такой шаг доминирующего игрока заставляет других игроков снижать цены, чтобы не потерять клиентов. Все укзанные выше факторы приводят к общему снижению цен и снижению прибыльности в рассматриваемой отрасли.

СНИЖЕНИЕ ТЕМПОВ РАЗВИТИЯ БИЗНЕСА И ПРОЛИФИРАЦИЯ МЕДИЙНОГО БИЗНЕСА

Развитие отрасли канцелярских товаров находится в прямой зависимости от темпов развития бизнеса покупателей, особенно это касается сферы В2В. Низкий уровень маркетинговой и управленческой грамотности предпринимателей и хозяйствующих субъектов стран СНГ, а также серые схемы работы ИТ-компаний и пролифирация медийного бизнеса существенно замедляют темпы роста дистрибьюторов канцелярских товаров.

ОТСУТСТВИЕ КОРПОРАТИВНОЙ КУЛЬТУРЫ И СОГЛАСОВАННОСТИ УПРАВЛЕНИЯ, МАРКЕТИНГА И ПРОДАЖ

Сочетание приведенных выше драйверов трансформации рынка канцелярских товаров приводит к усложнению условий работы категорийных менеджеров, маркетологов и управленцев (собственников бизнеса) Интернет-ритейлов.

Ниже приведены наиболее часто совершаемые ошибки руководителей Интернет-ритейлов:

Ошибочно полагая, что бизнес работает сам собой, собственники стартапов, стремятся лишь найти высококвалифицированных категорийных менеджеров, маркетологов и ИТ-специалистов и поручить им работу. Этот механизм срабатывает только тогда, когда у управленца имеется система контроля всех отделов. Так, собственник бизнеса должен доскольнально знать государственные законы в сфере торговли и защите прав потребителей (поскольку на нем лежит юридическая ответственность перед правоохранительными органами), работать в рамках инновационной бизнес-модели, иметь представление о жизненном цикле покупателя, уметь оценить качество разрабатываемого маркетологом контента, разбираться в товарной линейке (преимуществах и недостатках каждого реализуемого бренда), уметь обучить продажника техникам ведения продаж и пользованию CRM-платформой, корректировать систему ценообразования, знать алгоритмы индексации сайтов поисковыми системами, постоянно отслеживать лучшие практики в отрасли, оптимизировать систему закупок и иметь набор ключевых показателей эффективности по каждому отделу (сотруднику). Также важна работа собственника в налаживании гладкой коммуникации между сотрудниками, согласовании их работы и внедрении такой системы корпоративой культуры, при которой каждый чувствует себя эмоционально составной частью бизнеса и увлечен его мощным социальным эффектом. Очень редко собственники бизнеса становятся неформальными лидерами и способны вести за собой сотрудников. С возрастом, со временем и с опытом люди понимают критическую важность владения мягкими универсальными навыками, но, далеко не все. Перекладывая ключевую работу на плечи сотрудников, собственники бизнеса плывут по течению, рискуют быть обманутыми, иметь осложнения с правоохранительными органами; не способны понять истинные проблемы (видят в основном следствия) и вовремя и гибко корректировать развитие компании. Из-за непонимания процесса собственникам кажется, что сотрудники симулируют (раздувают работу, и на самом деле ничего не делают). Контроль вовсе не означает применение власти или дублирование электронных писем сотрудникам, контроль означает желание собственника развиваться самому, прежде всего. Ведь рыба гниет с головы!

Итак, в отрасли канцелярских товаров цена, географический охват и близкие отношения с покупателями — ключевые и решающие факторы конкуренции. Малые и средние предприятия предпочитают работать с гибкими онлайн-ритейлами (онлайн-поставщики), которые не вменяют минимальных объемов закупок, предлагают широкую линейку продукции и оказывают услуги добавленной стоимости.

ОСТАВАЙТЕСЬ НА СВЯЗИ С НАМИ И ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШ БЕСПЛАТНЫЙ ЖУРНАЛ.