В Бразилии наиболее релевантными «оптовыми дистрибьюторами продуктов питания» часто являются сети формата atacarejo / cash-and-carry и региональные оптово-розничные группы, а не только классические компании-импортёры. Для экспортёров продовольственных товаров данные игроки важны, поскольку они:

• снабжают мелких ритейлеров, рестораны, бары, пекарни и институциональных покупателей;
• ускоряют выход на рынок благодаря широкой сети магазинов;
• иногда сочетают оптовую торговлю, розницу и B2B-перепродажу;
• зачастую лучше подходят для объёмных продовольственных товаров, чем нишевые импортёры деликатесов.

При этом для импортных продуктов вам всё же могут понадобиться:

1. импортёр-получатель (importer of record);
2. бразильский дистрибьютор с компетенциями в таможне и комплаенсе; и/или
3. региональная оптовая сеть в роли коммерческого покупателя.

1. Atacadão

Краткая справка

• Год основания: 1962
• Тип: Национальная сеть cash-and-carry / оптовой торговли
• Специализация: Бакалея, базовые товары, напитки, упакованные продукты, товары для дома; обслуживает как торговых клиентов, так и конечных потребителей
• Сеть продаж: Присутствие во всех штатах Бразилии; по данным самой компании — крупнейшая оптовая сеть страны

Atacadão — один из важнейших «входных» клиентов в Бразилии для следующих видов продукции:

• замороженные продукты;
• консервы;
• крупы;
• кондитерские изделия;
• напитки;
• молочные ингредиенты;
• упакованные продукты в среднем ценовом сегменте.

История успеха

Наглядный пример успеха — масштабирование в национальном масштабе и рост численности персонала. Компания подчёркивает, что стала крупнейшим оптовиком Бразилии и сформировала команду из более чем 70 000 сотрудников, расширившись во все штаты страны.

Специализация

Сотрудничество с Atacadão подходит для:

• высокооборотных продовольственных товаров повседневного спроса (FMCG);
• ценочувствительных категорий;
• быстрооборачиваемых товаров из категории бакалеи;
• форматов упаковки, удобных для оптовой торговли;
• продуктов, пригодных для перепродажи районными супермаркетами, ресторанами и предприятиями общепита.

Сеть продаж

• Национальное физическое присутствие во всех штатах
• Модель магазина-склада
• Высокая привлекательность для:
  • независимых ритейлеров;
  • ресторанов;
  • отелей;
  • аптек;
  • мелких перепродавцов;
  • домохозяйств, закупающихся оптом.

Потенциал сотрудничества

Оптимальное соответствие: товары формата «commodity-plus» и массовые упакованные продукты с конкурентной ценой.
Менее подходит: премиальные нишевые продукты, требующие просвещения потребителя и медленного построения бренда.

2. Assaí Atacadista

Краткая справка

• Год основания: 1974
• Тип: Крупная бразильская сеть cash-and-carry

Сочетание оптово-розничной торговли продовольственными и непродовольственными товарами с сильным акцентом на обслуживание мелких торговцев, общепита и домохозяйств, закупающихся оптом

Assaí — один из наиболее масштабных покупателей упакованных продуктов оптом в Бразилии для следующих видов товаров:

• независимых продуктовых магазинов;
• магазинов «у дома» и удобного формата;
• покупателей HoReCa;
• каналов неформальной торговли;
• крупнооборотных упаковок для перепродажи.

Согласно публичной отчётности и недавним публикациям — более 300 магазинов в Бразилии.

История успеха

Ключевая история успеха — превращение в одного из крупнейших операторов atacarejo в Бразилии, чему способствовали:

• устойчивое расширение;
• продолжение публикации годовой отчётности и позиционирование в области ESG.

Специализация

Сеть специализируется на следующих категориях:

• сухой бакалее;
• напитках;
• упакованных базовых товарах;
• ингредиентах для приготовления пищи;
• снеках и товарах импульсного спроса;
• продуктах с высокой оборачиваемостью в опте и конкурентной ценой.

Сеть продаж

• Более 300 магазинов по данным недавних публикаций
• Национальная значимость, хотя наибольшая плотность обычно приходится на крупные городские и пригородные торговые коридоры
• Мультиклиентская модель:
  • трейдеры;
  • рестораны;
  • небольшие предприятия общепита;
  • перепродавцы;
  • конечные потребители.

Потенциал сотрудничества

Оптимальное соответствие: товары с формированным ценностным предложением, стабильными поставками и упаковкой, адаптируемой под бразильские оптовые полки.
Коммерческое примечание: покупатель такого масштаба ожидает:

• готовность продукции к местному регулированию;
• маркировку на португальском языке;
• надёжное ценообразование с учётом стоимости доставки (landed price);
• непрерывность поставок.

3. Grupo Mateus / Mix Atacarejo

Краткая справка

• Год основания: 1986
• Тип: Региональный оптово-розничный лидер на Севере и Северо-Востоке Бразилии
• Специализация: Супермаркеты, cash-and-carry (Mix Atacarejo), розница «у дома» и более широкая мультиформатная дистрибуция продуктов питания
• Сеть продаж: Компания сообщала о 145 магазинах по состоянию на 30 сентября 2020 года против 65 в 2016 году; более поздние данные указывают на значительно больший охват, особенно на Северо-Востоке.

Grupo Mateus особенно релевантен для компаний, желающих выйти на Север и Северо-Восток Бразилии, где региональные игроки могут иметь большее влияние, чем национальные сети.

Для экспортёров  сотрудничество с сетью может быть привлекательным  по следующим причинам:

• региональные дистрибьюторы могут действовать быстрее, чем крупнейшие национальные сети;
• зачастую лучше понимают местные потребности в ассортименте;
• они способны обеспечить проникновение за пределами Сан-Паулу/Рио.

История успеха

Яркая история успеха — стремительное региональное масштабирование:

• рост с 65 магазинов в 2016 году до 145 к 2020 году;
• амбиции лидерства в опте и рознице на Севере/Северо-Востоке.

Такой рост демонстрирует операционную силу и мощное региональное присутствие бренда.

Специализация

Grupo Mateus релевантен для:

• продуктов повседневного спроса;
• регионального массового потребления продовольствия;
• гибридных оптово-розничных форматов;
• товаров как для перепродажи, так и для прямой покупки потребителем.

Сеть продаж

• Мультиформатная сеть под брендами, такими как:
  • Mateus Supermercados;
  • Mix Atacarejo;
  • Armazém Mateus;
  • Eletro Mateus.
• Ориентация на Север и Северо-Восток Бразилии
• Омниканальные / многоканальные амбиции роста, включая физические магазины и электронную коммерцию.

Потенциал сотрудничества

Оптимальное соответствие: экспортёры, стремящиеся к региональному запуску до национального расширения, особенно с:

• замороженными белковыми продуктами;
• бакалейными товарами;
• кондитерскими изделиями;
• упакованной продукцией

4. Mart Minas

Краткая справка

• Год основания: 2001
• Тип: Региональная оптовая сеть
• Специализация: Оптовое снабжение мелких и средних ритейлеров, пекарен, баров, отелей и конечных потребителей
• Сеть продаж: В основном сосредоточена в штате Минас-Жерайс

Mart Minas не так масштабна на национальном уровне, как Atacadão или Assaí, но может быть весьма релевантна для регионального выхода. Минас-Жерайс — крупный потребительский рынок с сильной логикой продовольственной дистрибуции во внутренние районы Юго-Востока.

История успеха

История успеха компании — превращение из регионального игрока в узнаваемый оптовый бренд в Минас-Жерайсе, обслуживающий как B2B-, так и потребительский спрос. Её сильная сторона заключается не столько в национальном масштабе, сколько в региональном проникновении и лояльности среди мелких торговых покупателей.

Специализация

• базовые товары;
• упакованная бакалея;
• напитки;
• упакованная продукция для перепродажи;
• ассортимент, релевантный для общепита.

Сеть продаж

• Сильное региональное присутствие магазинов в Минас-Жерайсе
• Ориентация на:
  • независимых продавцов бакалеи;
  • пекарни;
  • бары;
  • рестораны;
  • районных ритейлеров.

Потенциал сотрудничества

Хороший вариант, если экспортёр рассматривает:

• поэтапный выход на рынок по регионам;
• пилотные запуски;
• тестирование с менее сложной сетью, чем национальные сети.

5. Tenda Atacado

Краткая справка

• Год основания: 2001
• Тип: Региональный оптовик формата cash-and-carry
• Специализация: Продукты питания, напитки, бакалея, товары первой необходимости для дома
• Сеть продаж: Сильная концентрация в штате Сан-Паулу — крупнейшем центре потребления Бразилии

Штат Сан-Паулу часто становится первой точкой входа для импортных продуктов благодаря:

• доступу к портам и логистике;
• плотному потребительскому рынку;
• концентрации дистрибьюторов, импортёров и ритейлеров.

Такой игрок, как Tenda Atacado, может быть полезен экспортёрам, желающим наладить дистрибуцию объёмов с фокусом на Юго-Восток до более широкого расширения.

История успеха

Успех компании заключается в построении узнаваемой позиции в формате atacarejo на одном из самых конкурентных продовольственных рынков Латинской Америки — в Сан-Паулу.

Специализация

• упакованная продукция с высокими оборотами;
• напитки;
• ключевые линейки бакалеи;
• упаковонная продукция для домашнего потребления и перепродажи.

Сеть продаж

• Региональная концентрация в Сан-Паулу и прилегающих районах
• Привлекательна как для B2B-покупателей, так и для ценочувствительных розничных потребителей.

Потенциал сотрудничества

Полезна для:

• тестирования рынка в крупнейшем штате Бразилии;
• массовых продовольственных категорий;
• программ импорта, реализуемых через логистические хабы Юго-Востока.

6. Spani Atacadista

Краткая справка

• Год основания: 2003
• Тип: Региональный оператор формата atacarejo
• Специализация: Оптово-розничная бакалея, товары для дома, оптовые продажи с ориентацией на общепит
• Сеть продаж: Главным образом в штате Сан-Паулу

Spani интересен как партнёр среднего размера на региональном уровне, где принятие решений может быть более быстрым, чем в очень крупных национальных сетях.

История успеха

Компания построила устойчивую позицию на конкурентном рынке atacarejo в Сан-Паулу, сделав ставку на оптовую ценность и удобство для микро- и малого бизнеса.

Специализация

• упакованные продукты;
• напитки;
• оптовая бакалея;
• поддержка перепродажи и HoReCa.

Сеть продаж

• Региональная сеть магазинов в Сан-Паулу
• Клиентская база включает:
  • мелких ритейлеров;
  • рестораны;
  • бары;
  • домохозяйства, закупающиеся оптом.

Потенциал сотруничества

Лучше всего подходит для тактического выхода, особенно если экспортёр:

• уже имеет импортёра в Сан-Паулу;
• нуждается в региональном развёртывании;
• хочет подтвердить концепцию до обращения к национальным сетям высшего уровня.

7. Grupo Koch / Komprão Atacadista

Краткая справка

• Год основания: 1994
• Тип: Быстрорастущая региональная супермаркетно-оптовая группа
• Специализация: Супермаркеты плюс cash-and-carry под брендом Komprão Atacadista
• Сеть продаж: Сильные позиции в штате Санта-Катарина на юге Бразилии

Юг Бразилии популярен среди экспортеров благодаря:

• более развитой холодовой цепи в некоторых коридорах;
• проникновению организованной розницы;
• потребителям с интересом к импортным и дифференцированным продуктам.

История успеха

Grupo Koch часто отмечают за стремительный региональный рост и превращение в одну из сильнейших розничных/оптовых групп в Санта-Катарине.

Специализация

• розничная бакалея и оптовая торговля крупными объёмами;
• упакованные продукты;
• охлаждённые/замороженные категории в зависимости от формата дистрибуции;
• региональная дистрибуция на Юге.

Сеть продаж

• Региональная сеть в Санта-Катарине
• Мультиформатная стратегия с супермаркетами и atacarejo.

Потенциал сотрудничества

Сеть потенциально привлекательна для:

• замороженных продуктов;
• кондитерских изделий;
• специализированных упакованных продуктов;
• пилотных программ на Юге.

Требования бразильских дистрибьюторов к поставщикам

Соответствие требованиям регулирования

Бразилия строго относится к импорту продуктов питания. Обычно потребуется:

• маркировка на португальском языке;
• соответствие требованиям по составу и аллергенам;
• санитарные разрешения в зависимости от категории;
• документация импортёра;
• подтверждение срока годности;
• сертификаты прослеживаемости и качества.

Для товаров животного происхождения, молочной продукции, морепродуктов и некоторых переработанных продуктов регуляторный контроль строже.

Конкурентная цена с учётом доставки

Во многих оптовых каналах Бразилия остаётся ценочувствительным рынком. Оптовые сети обращают внимание на:

• стоимость CIF / landed cost;
• налоговое влияние;
• промо-поддержку;
• маржу после расходов на импорт;
• стабильность поставок.

Адаптация форматов упаковки

Бразильские оптовые покупатели часто предпочитают:

• семейные упаковки;
• упаковки для общепита;
• упаковки для перепродажи;
• внешние короба, оптимизированные для эффективного размещения на полке и паллете.

Местная коммерческая поддержка

Даже если продукт хорош, продажи идут гораздо легче при наличии:

• бразильского импортёра или дистрибьютора;
• местных торговых материалов на португальском языке;
• поддержки трейд-маркетинга;
• бюджетов на промоакции в магазинах;
• гибкой структуры оплаты и логистики.

Рекомендуемые товарные категории для экспортёров

Наибольший потенциал, как правило, — в категориях, где Бразилия ценит:

• ценовую конкурентоспособность;
• надёжные поставки объёмов;
• дифференцированную историю происхождения;
• нескоропортящиеся товары или логистику с управляемой холодовой цепью.

Вероятные кандидаты

• кондитерские изделия;
• печенье и вафли;
• консервы;
• крупы и злаки;
• подсолнечное масло и пищевые масла;
• замороженная рыба / морепродукты;
• замороженные мясные продукты — при допустимости и наличии разрешений;
• молочные ингредиенты или молочные товары длительного хранения — при соответствии требованиям;
• напитки и концентраты для напитков;
• детское питание или продукты с позиционированием для здоровья — при полном соответствии требованиям.

Более сложные категории

• премиальные нишевые продукты без местного маркетингового бюджета;
• скоропортящиеся охлаждённые продукты с коротким сроком годности;
• товары, требующие значительного просвещения потребителя;
• позиции, подверженные банковским/логистическим сложностям, связанным с санкциями.

Практическая стратегия выхода на рынок для  компаний

Вариант A: Импортёр + национальный оптовик

Лучше всего для крупномасштабных амбиций.

• Найдите бразильского импортёра-получателя.
• Подтвердите соответствие требованиям.
• Предложите продукт Atacadão / Assaí / крупным региональным группам.
• Начните с 1–2 SKU и промо-поддержки.

Вариант B: Региональный пилот

Лучше всего для снижения рисков.

• Выберите один регион:
  • Юго-Восток: Сан-Паулу / Минас-Жерайс;
  • Юг: Санта-Катарина;
  • Северо-Восток: через экосистему Grupo Mateus.
• Запуск через одного импортёра-дистрибьютора.
• Протестируйте продажи, упаковку и цену.
• Расширяйтесь после подтверждения устойчивого спроса.

Вариант C: Сначала общепит, затем розница

Полезно для объёмных товаров.

• Сначала продавайте в HoReCa / мелкую торговлю.
• Нарастите объём и признание.
• Затем обращайтесь к сетям cash-and-carry с локальными доказательствами продаж.

Предостережения по due diligence

Прежде чем взаимодействовать с любой компанией из этого списка, уточните:

• импортируют ли они напрямую или закупают только у местных импортёров/дистрибьюторов;
• релевантность категорий по каждой сети;
• наличие региональных распределительных центров и возможностей холодовой цепи;
• открытость к собственным торговым маркам (private label);
• листинговые сборы и механику промоакций;
• условия оплаты;
• требования к онбордингу поставщиков;
• санкционные, банковские и логистические ограничения, влияющие на торговлю между Россией и Бразилией.

Кроме того, не каждая сеть cash-and-carry подходит для каждого импортного продукта. Национальная сеть может быть престижной, но региональный оператор может оказаться гораздо более практичным для первоначального запуска.

Резюме

Для экспортёров продуктов питания наиболее коммерчески значимыми бразильскими оптовыми целями являются Atacadão, Assaí и Grupo Mateus, а Mart Minas, Tenda Atacado, Spani и Grupo Koch/Komprão — сильные региональные альтернативы. Выигрышный подход — это, как правило, не «найти одного дистрибьютора и отгрузить», а скорее: обеспечить соответствие требованиям → наладить партнёрство с бразильским импортёром/дистрибьютором → выбрать подходящую оптовую сеть по региону и категории → адаптировать цену, упаковку и позиционирование под реалии бразильской торговли.

Нужно содействие в налаживании прямых контактов с бразильскими оптовыми дистрибьюторами? Мы будем рады оказать вам услугу.

РЕКОМЕНДАЦИЯ БЫЛА ПОЛЕЗНА? ОСТАВАЙТЕСЬ НА СВЯЗИ С НАМИ, ЗАРЕГИСТРИРОВАВШИСЬ НА САЙТЕ.